這不僅是一個創(chuàng)業(yè)者勇闖無人區(qū)、把技術(shù)夢想照進(jìn)商業(yè)現(xiàn)實的故事，也是硬科技與資本互相需要、助力彼此的“握手”樣本。

文｜《中國企業(yè)家》記者 任婭斐

編輯｜馬吉英

頭圖來源｜受訪者

在赴美上市后，自動駕駛公司小馬智行在商業(yè)化道路上的奔跑速度，前所未有地加快了。

“接下來3年時間，小馬智行都是致力于實現(xiàn)大規(guī)模商業(yè)化。規(guī)模變大不是花錢造更多車，是體驗更好，成本更好，然后以健康方式增長?！毙●R智行聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO樓天城告訴《中國企業(yè)家》。

2016年，樓天城受邀加入百度美國研發(fā)中心，與時任百度無人車業(yè)務(wù)的首席架構(gòu)師彭軍一起工作。彭軍回憶，第一眼看見樓天城，覺得他有點“木訥”，但聊過幾次后，他發(fā)現(xiàn)自己和樓天城很合拍。

加入半年后，樓天城從百度離開，一同出走的還有彭軍，他們共同創(chuàng)立了小馬智行，專注于開發(fā)L4級自動駕駛技術(shù)。彭軍對于自動駕駛行業(yè)以及資本風(fēng)向，有自己的判斷，樓天城則是被業(yè)界公認(rèn)的“中國編程第一人”，在高校以及極客圈的影響力巨大。

上市前，小馬智行融資7輪，是中國估值最高的無人駕駛公司，吸引了紅杉中國、IDG資本、五源資本、豐田、一汽集團(tuán)等投資機(jī)構(gòu)和車企。

但跟其他技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司類似，為了把技術(shù)夢想映照進(jìn)現(xiàn)實，小馬智行發(fā)展過程中也不乏挑戰(zhàn)與起伏。

受大環(huán)境、政策、技術(shù)等影響，成立8年的小馬智行做了很多嘗試，包括做L2++（L2++，主要是指輔助駕駛水平比標(biāo)準(zhǔn)的L2水平更高，但未完全達(dá)到L3。傳統(tǒng)的L2可以實現(xiàn)ACC+LCC功能，L2++在此基礎(chǔ)上可以實現(xiàn)高速、城區(qū)NOA功能）業(yè)務(wù)、銷售硬件產(chǎn)品、嘗試Robotruck業(yè)務(wù)，將現(xiàn)有技術(shù)變現(xiàn)，尋找短期內(nèi)的收入路徑。

2024年11月27日，小馬智行在納斯達(dá)克掛牌上市，成為2024年美股自動駕駛最大IPO。截至2月4日收盤，小馬智行市值為45.4億美元。

來源：受訪者

目前，小馬智行仍在虧損，但虧損正逐漸收窄。2022年至2024年上半年，小馬智行調(diào)整前凈虧損分別為1.48億美元、1.25億美元、5178萬美元，同比下降25.6%。

這不僅是一個創(chuàng)業(yè)者勇闖無人區(qū)、把技術(shù)夢想照進(jìn)商業(yè)現(xiàn)實的故事，也是硬科技與資本互相需要、助力彼此的“握手”樣本。

腰桿硬起來了

2022年最后一個工作日，小馬智行拿到了北京和廣州兩地的無人駕駛牌照——小馬智行副總裁、Robotaxi業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張寧對此印象深刻。他當(dāng)時還發(fā)了朋友圈，調(diào)侃稱“自己腰桿都硬起來了”：“小馬智行用3年時間，證明了L4級自動駕駛技術(shù)的可行性。”

之后公司做的第一件事，就是動員所有內(nèi)部員工去試乘，同時鼓勵他們拍Vlog?！八腥硕己芘d奮，因為大家都是第一次坐全無人駕駛車，這種感受和我們每天去解決問題，看一些視頻，是截然不同的。感覺自己的工作和產(chǎn)品真實連接上了。有的同學(xué)們試乘回來后還帶家人、朋友去坐，家庭地位都變高了?！睆垖幮ΨQ。

但員工自發(fā)傳播帶來的影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，張寧提出了直播計劃，“當(dāng)時很多人并不知道Robotaxi已經(jīng)可以全無人了，在這么多不確定性的情況下，我們希望直播能帶給更多人信心。”

2023年6月15日，Robotaxi業(yè)內(nèi)首個全無人10小時的直播開啟。

“過去我們能力的積累、技術(shù)的積累，才讓我們非常有信心完成直播。當(dāng)時我們更加擔(dān)心的是直播設(shè)備。車?yán)飹炝撕芏鄶z像機(jī)，很容易掉下來。”小馬智行副總裁、廣深研發(fā)中心負(fù)責(zé)人莫璐怡強(qiáng)調(diào)，之所以把時間定為10小時，是受當(dāng)時直播設(shè)備能力的限制。

截至目前，小馬智行Robotaxi在北上廣深的運營區(qū)域已擴(kuò)大數(shù)倍。其中廣州南沙實現(xiàn)了約803平方公里的全域運營；北京則覆蓋了亦莊周邊225平方公里的區(qū)域，同時擴(kuò)區(qū)到大興機(jī)場、北京南站等交通樞紐的連通線。張寧表示，廣州在未來一段時間里可以覆蓋全城，北京則可能在2025年底完成高級自動駕駛示范區(qū)4.0的建設(shè)，規(guī)劃范圍是北京四環(huán)到六環(huán)。

“以前大家害怕Robotaxi的未來發(fā)展會受政策的制約，但是今天，政府也在推著我們走，也希望我們可以走得更快?！蹦粹硎?。

在張寧看來，2023年是小馬智行真正意義上的分水嶺。“2022年最大的突破是從有人到無人，標(biāo)志著我們的技術(shù)、產(chǎn)品實現(xiàn)了從0到1，但沒有實現(xiàn)大規(guī)模的商業(yè)化。2023年開始，我們拿到了各種商業(yè)化的資質(zhì)和牌照，逐漸從測試到示范應(yīng)用，再到商業(yè)化試點，和營運車輛一樣開始收費，可以開門迎客了?！钡珡垖幰蔡钩校m然商業(yè)流程已經(jīng)完成了，但對公司而言，仍需要投放千輛車規(guī)模，才能真正實現(xiàn)單車毛利轉(zhuǎn)正，“到2025年底、2026年，我們才能交出一份令自己滿意的答卷”。

張寧強(qiáng)調(diào)，要證明Robotaxi商業(yè)模式的可行性，需要在五個維度上取得成功：首先是技術(shù)的可行性；其次是推動政策演進(jìn)，為商業(yè)化提供更多空間；第三是與主機(jī)廠合作，推動量產(chǎn)；第四是與出行平臺和運營方共建生態(tài)，實現(xiàn)大規(guī)模落地；最后是長期的技術(shù)投入和資本支持。

最艱難的5年

在樓天城的記憶里，從2017年到2021年，小馬智行經(jīng)歷了最艱難的5年。

在這5年里，外界幾乎看不到L4級自動駕駛公司的進(jìn)展，他自己也因2019年的技術(shù)瓶頸，對當(dāng)時已經(jīng)做了3年的技術(shù)感到絕望，開始找尋新的方向。

自動駕駛的技術(shù)路線目前有兩種：learning by watching（通過觀察學(xué)習(xí)）和learning by practicing（通過練習(xí)學(xué)習(xí)）。前者主要通過收集數(shù)據(jù)，模仿人類怎么開車；后者是通過在一個虛擬環(huán)境（小馬智行叫做“世界模型”）中進(jìn)行自我訓(xùn)練，自我演進(jìn)。在2019年之前，小馬智行做自動駕駛的思路也是基于模仿，即learning by watching。樓天城的判斷是，數(shù)據(jù)量的多寡對自動駕駛系統(tǒng)訓(xùn)練至關(guān)重要，但有一天他突然意識到，過度的數(shù)據(jù)可能會造成負(fù)擔(dān)。

樓天城曾解釋稱，L2的駕駛主體是人，L4的駕駛主體是機(jī)器，前者關(guān)注的核心是成本、覆蓋范圍和體驗，后者關(guān)注的則是安全。L2輔助駕駛可以做到接管間隔時間為8～10小時，企業(yè)和用戶都很滿意，因為人會給系統(tǒng)兜底，保證它不出事，但是L4級自動駕駛的接管時間到了1萬小時還不夠，還要繼續(xù)提升，因為沒有人給系統(tǒng)兜底，系統(tǒng)必須盡可能保證零事故。按照這樣的需要向上反推，L2和L4的產(chǎn)品設(shè)計出發(fā)點都不同。所以樓天城的觀點是，L2做得越厲害，離L4越遠(yuǎn)。

經(jīng)過3年技術(shù)驗證，他發(fā)現(xiàn)通過模仿根本做不到L4，所以2020年開始，技術(shù)路線切換成learning by practicing。這是無人駕駛行業(yè)技術(shù)路線的一次根本改變，也是小馬智行發(fā)展過程中的轉(zhuǎn)折點。“即便當(dāng)時內(nèi)部模仿學(xué)習(xí)做得不算差，但我也說服大家（進(jìn)行路線切換），因為模仿學(xué)習(xí)天花板太低，做不到L4?！?/span>

但小馬智行需要為此付出代價?！拔一旧习?年里做的東西都扔了，重新開始。”樓天城當(dāng)時告訴大家，“（之后）2年之內(nèi)不要看什么進(jìn)展?！?/span>

2020年初，張寧也察覺到樓天城有一些焦慮，一些表征顯示，技術(shù)發(fā)展好似進(jìn)入一個平臺期?！澳嵌螘r間感覺大家有些頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳?！边@期間，張寧也從原先偏管理崗的角色，回歸到一邊做技術(shù)，一邊做管理。

在張寧看來，雖然那段時間很艱難，但他們梳理清楚了整個研發(fā)的方法論、迭代體系，團(tuán)隊也在發(fā)生變化?！?/span>自信心和凝聚力都是靠打硬仗和死磕難題磨煉出來的。”張寧表示。

從2020年開始到現(xiàn)在，世界模型一直是小馬智行研發(fā)部門最重要的工作，動用了超過一半的研發(fā)資源。

在小馬智行聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO彭軍看來，2021年底及2022年的挑戰(zhàn)還在于行業(yè)大環(huán)境所帶來的不確定性。

小馬智行聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO彭軍 攝影：佘貴森

2021年，因商業(yè)模式不明確和技術(shù)局限性等影響，L4的技術(shù)路線開始遭受鋪天蓋地的質(zhì)疑。

VMS鼎珮投資是小馬智行的B輪投資方，并在之后連投小馬智行3輪。該機(jī)構(gòu)董事總經(jīng)理宮彪記得，2021年，涉及Waymo車輛的車禍頻發(fā)等原因，整個資本市場開始反思，自動駕駛的普及是不是需要的時間太久了。

“那時候資本市場有一定的情緒回落，之后很多公司面臨融資接不上的問題，尤其是估值水平很高的項目。所以那時候也是行業(yè)出清的一個過程。”宮彪說。

到了2022年，很多原本押注L4級自動駕駛的初創(chuàng)公司開始轉(zhuǎn)型做L2供應(yīng)商。

張寧還記得，彼時他接受采訪，被問到最多的話題是，“L2++這么火，要不要考慮沿途下蛋？”張寧的回答是，他非常高興看到L2++的蓬勃發(fā)展，因為可以帶動自動駕駛供應(yīng)鏈的價格下降，讓L4落地更快。

但在樓天城看來，這并非誰犯了錯誤，也不是技術(shù)發(fā)展緩慢了，只是技術(shù)的發(fā)展外界看不出來?！皬腄emo狀態(tài)，到真正商業(yè)化運營，很多公司都需要走過4~5年時間，但是這中間可能沒有一個外部能感受到的點?！睒翘斐墙忉專芏嗫萍碱I(lǐng)域都會遇到類似的問題——商業(yè)化成熟之前，有很長的真空期，但不是技術(shù)的真空期，而是對外展示的真空期。樓天城強(qiáng)調(diào)，他需要做的，就是讓大家相信這件事能成，“科技就是靠少數(shù)人推動，但需要大部分人支持，所以需要想盡辦法得到大家支持，用大家更理解的方式闡述?！?/span>

不斷擴(kuò)大朋友圈

招股書顯示，小馬智行的營收主要來源于Robotaxi、Robotruck、技術(shù)授權(quán)與應(yīng)用服務(wù)三大板塊。2022年、2023年、2024年前三季度，公司分別實現(xiàn)營收6838.6萬美元、7189.9萬美元及3950.9萬美元。但值得注意的是，Robotruck業(yè)務(wù)的營收占據(jù)大頭，Robotaxi業(yè)務(wù)的營收卻呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。

Robotaxi業(yè)務(wù)還有很大提升空間?！扒_規(guī)模是一個分水嶺?！睆垖幈硎荆诒鄙蠌V深一類的城市中，當(dāng)Robotaxi投放量達(dá)到千臺規(guī)模時，運營收入和成本才會達(dá)到平衡。越過這個點，就會進(jìn)入車輛投放量越大、企業(yè)毛利越高、運營成本越低、服務(wù)體驗越好、用戶黏性越強(qiáng)的良性循環(huán)。

在千臺規(guī)模下，小馬智行也可以擁有更強(qiáng)的供應(yīng)鏈議價權(quán)，更好地攤銷成本。莫璐怡透露，2023年初小馬智行開始啟動研發(fā)的第七代自動駕駛軟硬件系統(tǒng)，成本較第六代系統(tǒng)降低60%～70%。其中有因量產(chǎn)帶來的成本下降，也有車規(guī)級傳感器、計算芯片等零部件降本帶來的成本下降。

攝影：佘貴森

“我覺得我們對成本的意識是很早就建立起來的，比如說我們現(xiàn)在的所有產(chǎn)品都是用的量產(chǎn)件，盡量用市場的已成熟產(chǎn)品。”彭軍說。相比之下，Waymo仍然用很多自研自產(chǎn)的東西，因為量小，所以成本高，“我們的成本是它的1/5”。

小馬智行內(nèi)部預(yù)計，2025年Robotaxi有望實現(xiàn)單車運營盈虧平衡，毛利轉(zhuǎn)正。

為了加快實現(xiàn)目標(biāo)，小馬智行正在不斷擴(kuò)大“朋友圈”。

2024年4月，小馬智行與豐田中國、廣汽豐田成立了合資公司，開展首款鉑智4X Robotaxi車型的共同研發(fā)和生產(chǎn)規(guī)劃，預(yù)計2025至2026年向一線城市投放超千臺Robotaxi。

2024年11月，小馬智行與北汽新能源達(dá)成L4級自動駕駛車型開發(fā)技術(shù)合作，雙方將基于極狐阿爾法T5車型，共同研發(fā)全無人Robotaxi車型，計劃向國內(nèi)市場投放至少千臺Robotaxi車輛。

2024年12月，小馬智行宣布與廣汽埃安進(jìn)行Robotaxi戰(zhàn)略合作，雙方將進(jìn)一步合作打造具備商業(yè)運營競爭力的Robotaxi規(guī)?；慨a(chǎn)車型，共同推動全無人Robotaxi量產(chǎn)商業(yè)化落地。小馬智行表示，雙方目前已圍繞自動駕駛車規(guī)級套件研發(fā)、車型生產(chǎn)、底盤冗余安全設(shè)計等方面，開啟技術(shù)攻堅戰(zhàn)，計劃推出至少千臺量級規(guī)模的埃安Robotaxi車型，首批將在2025年完成并率先在大灣區(qū)落地，未來將覆蓋更多區(qū)域和國家。

不過，運營能力是Robotaxi規(guī)模化、商業(yè)化的核心卡點。對于小馬智行這樣一家技術(shù)導(dǎo)向型的公司，后續(xù)如何搭建像滴滴、美團(tuán)一樣的運營能力，仍是極大考驗。

“現(xiàn)在推廣的速度對我們來說是一個很大的挑戰(zhàn)，復(fù)雜度很高。Robotaxi又是一個強(qiáng)監(jiān)管的行業(yè)，而且沒有任何先例可以借鑒?！迸碥姀?qiáng)調(diào)，大家遠(yuǎn)遠(yuǎn)低估了規(guī)模化的挑戰(zhàn)和難度。

張寧稱，傳統(tǒng)運營商做網(wǎng)約車、出租車是管理人，而不是管車輛。但在無人駕駛時代，恰好相反?！拔覀兡懿荒馨衍囮牴芾砗?、調(diào)度好，近乎于一個虛擬工廠的概念，我們應(yīng)該在什么樣的時刻讓所有車輛到達(dá)什么樣的位置，什么時候去保養(yǎng)，怎么樣進(jìn)行數(shù)字化管理，什么時候該洗車，什么時候回庫充電，所有東西都必須嚴(yán)絲合縫，精細(xì)化、精益管理?！?/span>

資本與硬科技的“握手”樣本

紅杉中國從領(lǐng)投小馬智行第一輪開始，連續(xù)4輪投資，是小馬智行最早和最大的財務(wù)投資人。紅杉中國合伙人周逵回憶，2016年初，他去硅谷參加紅杉年會，回國前一天參觀百度美研院的時候和彭軍偶遇相識，兩人進(jìn)行了一個短暫的“盒飯午餐會”。同年10月，他突然接到彭軍的電話，彭軍說剛回北京，考慮和樓天城一起出來創(chuàng)業(yè)，并簡單介紹了做自動駕駛公司的想法，想和他聊聊。周逵迅速拉上沈南鵬和富欣（紅杉中國合伙人）一起和他面談，“第一次見面后，我們就基本下了決心（投資）”。

為何決策如此之快？周逵對《中國企業(yè)家》表示，種子期的投資，主要是對創(chuàng)始團(tuán)隊的判斷。當(dāng)時紅杉之所以選擇小馬智行，源于當(dāng)時他們對無人駕駛行業(yè)的發(fā)展規(guī)律有個基本判斷：第一，需要長期投入、長期堅持，沒有捷徑；第二，需要一群技術(shù)天才高度聚集，默契合作。

小馬智行聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO樓天城 來源：受訪者

斯道資本是小馬智行B+輪投資方之一。斯道資本合伙人沈曉記得，與彭軍和樓天城第一次見面，樓天城就直接在白板上畫圖解釋自動駕駛領(lǐng)域里一些核心的技術(shù)性問題。當(dāng)時兩人的交流主要圍繞三個問題：首先，MPD值（Miles Per Disengagement，代表自動駕駛汽車每行駛多少里程需要人工干預(yù)一次。MPD值是衡量自動駕駛車輛是否達(dá)到人類駕駛員安全水平的重要指標(biāo)。MPD值越高，意味著一家公司的自動駕駛技術(shù)水平越厲害）超過人類駕駛員的安全水平多少倍算是及格？或者超過多少倍算是90分？第二個問題，數(shù)據(jù)量達(dá)到多少能超越人類駕駛員的安全水平？第三個問題，需要多少成本，以及用什么樣的方式能夠收集到足夠的數(shù)據(jù)量？沈曉強(qiáng)調(diào)，這些看似是學(xué)術(shù)問題，背后涉及的都是經(jīng)營決策和資源分布。

沈曉認(rèn)為，自動駕駛行業(yè)是天才密集型和資金密集型的高科技領(lǐng)域，所以企業(yè)必須具備非常強(qiáng)的技術(shù)實力以及融資能力。這就對創(chuàng)始人有核心要求，“技術(shù)擔(dān)綱的人能不能夠吸引一大批頂尖人才加入？戰(zhàn)略和管理擔(dān)綱的人，能不能做大規(guī)模的融資以及與主機(jī)廠方面做好協(xié)調(diào)？”

作為CTO，樓天城給自己的定位是——在全世界找比自己牛的人。“不僅讓他們進(jìn)來，還要主動創(chuàng)造條件，讓他們到處展示比自己牛。接受這件事情是容易的，愿意主動去做其實是難的。”樓天城說。

根據(jù)招股書披露，截至目前，小馬智行全部員工數(shù)為1359人，其中研發(fā)人員占比60%，薪酬占研發(fā)費用的70%。

而彭軍認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)8年以來，他的工作就是“如何在不確定性中找到確定的目標(biāo)”。他認(rèn)為自己在過去8年做得最成功的一件事，就是“把一個不確定的事情，找到一個階段性目標(biāo)，然后集全公司之力去做，而這個目標(biāo)又設(shè)定得恰到好處”。

相比于團(tuán)隊和技術(shù)，下注自動駕駛賽道的投資人對公司收入和盈利話題的看法，也在發(fā)生改變。靳文戟在2018年任職于君聯(lián)資本時，投資了小馬智行。在他看來，那個時代以小馬智行為代表的硬科技項目，開始改變了投資人的投資邏輯——以往一個高估值硬科技項目如果沒有確定的收入預(yù)測，是很難寫入投資報告的，他在內(nèi)部推進(jìn)小馬智行項目時，也面臨類似處境。他回憶，為了能把這個項目做成，他花了很多精力去溝通協(xié)調(diào)。

如果說早期投資人更看重團(tuán)隊和技術(shù)的領(lǐng)先性，那對后期融資來說，如何獲得產(chǎn)業(yè)資本的認(rèn)可尤為關(guān)鍵。

2020年2月，小馬智行獲得豐田汽車戰(zhàn)略投資，投資金額超4億美元。除了豐田汽車外，小馬智行還跟現(xiàn)代汽車、一汽集團(tuán)、廣汽集團(tuán)等達(dá)成相關(guān)合作。

在資金儲備相對充裕后，在宮彪看來，小馬智行目前需要主力攻堅的還是繼續(xù)擴(kuò)大車隊規(guī)模。

“真正把自動駕駛做成一個大規(guī)模商業(yè)化的產(chǎn)業(yè)，還有很多路要走?！迸碥娬f。