在這篇文章中，我們將深入了解一位資深產(chǎn)品經(jīng)理如何將用戶增長(zhǎng)的理論與實(shí)踐相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)其AI創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功增長(zhǎng)。文章詳細(xì)復(fù)盤了一年來(lái)作者在用戶增長(zhǎng)領(lǐng)域的自我實(shí)踐，特別是如何應(yīng)用“用戶增長(zhǎng)6步法”來(lái)指導(dǎo)其創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品AI快研俠的用戶增長(zhǎng)工作。

為什么要寫這篇文章？

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再次回顧一下用戶增長(zhǎng)6步法

1. 確定用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)
2. 認(rèn)清合適的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式
3. 確認(rèn)用戶增長(zhǎng)的核心杠桿
4. 尋找用戶增長(zhǎng)的魔法數(shù)字；
5. 基于魔法數(shù)字，設(shè)計(jì)用戶增長(zhǎng)策略；
6. 通過(guò)AB實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證增長(zhǎng)策略；

我的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品：AI快研俠

• 完成用戶冷啟動(dòng)增長(zhǎng)：通過(guò)用戶增長(zhǎng)6步法的指導(dǎo)，完成產(chǎn)品的冷啟動(dòng)增長(zhǎng)，在沒(méi)有投流的情況下，自然獲取數(shù)千個(gè)高質(zhì)量的精準(zhǔn)用戶，完成產(chǎn)品的冷啟動(dòng)增長(zhǎng)，雖然用戶規(guī)模不高，但是鑒于其精準(zhǔn)性以及質(zhì)量，對(duì)該結(jié)果我還比較滿意，畢竟產(chǎn)品也還在冷啟動(dòng)階段；
• 提升轉(zhuǎn)化率，跑通盈利模型：通過(guò)用戶增長(zhǎng)6步法，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品注冊(cè)→付費(fèi)轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率翻倍增長(zhǎng)，讓自己的轉(zhuǎn)化模型更加健康，順利跑通產(chǎn)品的盈利模型；
• 明確產(chǎn)品迭代的工作重心：通過(guò)用戶增長(zhǎng)6步法，尋找到了產(chǎn)品增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化的魔法數(shù)字是讓用戶“至少生成3篇研究報(bào)告”，并以此作為指導(dǎo)產(chǎn)品迭代重心的方向，更合理的制定產(chǎn)品規(guī)劃；
• 明確用戶增長(zhǎng)的工作中心：通過(guò)用戶增長(zhǎng)6步法，讓我從一堆的瑣屑工作和混亂的時(shí)間管理狀態(tài)中擺脫出來(lái)，明確了以“高質(zhì)量的研究?jī)?nèi)容輸出”為獲客增長(zhǎng)工作的重心，讓自己更加聚焦和專注。

一、確定用戶增長(zhǎng)的北極星指標(biāo)

二、認(rèn)清合適的用戶增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)模式

三、確認(rèn)用戶增長(zhǎng)的核心杠桿

3.1 第一步：確認(rèn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵用戶角色，定義產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)公式

3.2 第二步：增長(zhǎng)公式的下鉆拆解，確認(rèn)用戶增長(zhǎng)策略方向

• 小紅書：這個(gè)獲客渠道，我需要投入的內(nèi)容制作的成本相對(duì)較少，并且能夠帶來(lái)的用戶增長(zhǎng)占比也比較高，屬于低投入高增長(zhǎng)的渠道，是性價(jià)比最高的渠道；
• 知乎和公眾號(hào)：這兩個(gè)渠道也貢獻(xiàn)了不少的用戶新增，但是我需要花費(fèi)不少的時(shí)間投入，屬于高投入高增長(zhǎng)的，所以也是值得繼續(xù)投入的；
• 抖音、快手、視頻號(hào)、B站：這幾個(gè)渠道目前從獲客效果上比較一般，最關(guān)鍵的是，我需要投入極其多的精力制作視頻內(nèi)容，屬于短期高投入?yún)s低增長(zhǎng)的渠道，所以我短期基本降低其優(yōu)先級(jí)，甚至?xí)簳r(shí)放棄這部分渠道的運(yùn)營(yíng)。

1. 高滲透高轉(zhuǎn)化：金融投研用戶和產(chǎn)品經(jīng)理用戶是我們目前看到的高價(jià)值用戶，他們對(duì)我們產(chǎn)品的需求比較高，并且有更高的付費(fèi)意愿，是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的第一目標(biāo)用戶；
2. 高滲透低轉(zhuǎn)化：求職群體目前的情況并沒(méi)有達(dá)到我之前預(yù)期的效果，實(shí)際上用戶一眼看上去，我們確實(shí)也不像是一個(gè)服務(wù)于求職場(chǎng)景的產(chǎn)品，所以后來(lái)我基本放棄了對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的獲客運(yùn)營(yíng)和內(nèi)容輸出；
3. 低滲透低轉(zhuǎn)化：知識(shí)付費(fèi)創(chuàng)作者這部分用戶目前服務(wù)的難度還比較大，一方面現(xiàn)在愿意輸出長(zhǎng)文知識(shí)的人說(shuō)實(shí)話真的越來(lái)越少了，大部分人更傾向于短平快的內(nèi)容輸出，所以這部分基本也不是我的重點(diǎn)用戶；而大學(xué)生群體，目前我們?cè)诋a(chǎn)品能力上還沒(méi)有提供足夠垂直的產(chǎn)品能力，屬于產(chǎn)品能力不足導(dǎo)致付費(fèi)轉(zhuǎn)化率低，加上目前能觸達(dá)的資源中定向獲取大學(xué)生用戶的渠道也不足，所以當(dāng)下可能還不是重點(diǎn)，但是我并不否認(rèn)未來(lái)這部分群體的價(jià)值。

• 行業(yè)研究場(chǎng)景：行業(yè)研究目前是快研俠使用滲透最高的產(chǎn)品，代表用戶的需求比較多，但是目前的轉(zhuǎn)化率還偏低，所以我需要重點(diǎn)提升行業(yè)研究的轉(zhuǎn)化率；
• 產(chǎn)品研究和公司研究場(chǎng)景：這兩個(gè)場(chǎng)景目前的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率比較高，特別是公司研究場(chǎng)景，但是目前的使用滲透還不高，所以需要想辦法提升該部分研究場(chǎng)景的使用滲透；
• 學(xué)術(shù)論文研究場(chǎng)景：目前該場(chǎng)景的使用滲透比較低，付費(fèi)轉(zhuǎn)化也比較低，因此并非高優(yōu)先級(jí)發(fā)展的模塊。

1. 重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)小紅書、知乎、公眾號(hào)這三個(gè)平臺(tái)，核心獲取金融投研人群、產(chǎn)品經(jīng)理這兩部分核心用戶，帶動(dòng)活躍用戶自然增長(zhǎng)；
2. 重點(diǎn)提升行業(yè)研究場(chǎng)景的轉(zhuǎn)化率，帶動(dòng)整體轉(zhuǎn)化率的提升；
3. 提升公司研究和產(chǎn)品研究場(chǎng)景的使用滲透，從而提升整體付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

1. 重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)小紅書平臺(tái)，獲取金融投研人群和產(chǎn)品經(jīng)理用戶：小紅書目前的推薦機(jī)制更重視內(nèi)容本身，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是有利于獲取用戶并且有機(jī)會(huì)“爆發(fā)”的，加上小紅書上的用戶質(zhì)量也非常不錯(cuò)，內(nèi)容生產(chǎn)的成本也相對(duì)比較低，所以這個(gè)是P0優(yōu)先級(jí)的策略；
2. 重點(diǎn)提升行業(yè)研究場(chǎng)景轉(zhuǎn)化率：考慮到行業(yè)研究場(chǎng)景在站內(nèi)的使用滲透超過(guò)60%，并且通過(guò)產(chǎn)品迭代，我們有信心可以快速提升轉(zhuǎn)化率，并且實(shí)現(xiàn)成本也可控，因此這也是個(gè)P0優(yōu)先級(jí)的需求；
3. 通過(guò)知乎和公眾號(hào)渠道，獲取金融投研人群和產(chǎn)品經(jīng)理：知乎和公眾號(hào)的人群雖然和我們的產(chǎn)品比較契合，但是鑒于這兩個(gè)渠道目前對(duì)創(chuàng)業(yè)者的流量紅利比較弱，內(nèi)容輸出難度也比較大，所以在優(yōu)先級(jí)上可以下調(diào)；
4. 提升公司研究和產(chǎn)品研究場(chǎng)景的使用滲透：該策略目前影響用戶滲透比較小，并且也缺乏直接有效的手段，因此優(yōu)先級(jí)最低；

1. 重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)好小紅書平臺(tái)，獲取金融投研人群和產(chǎn)品經(jīng)理用戶；
2. 重點(diǎn)提升行業(yè)研究場(chǎng)景的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

四、尋找可執(zhí)行的用戶增長(zhǎng)的魔法數(shù)字

4.1 第一步：用戶調(diào)研，確定WHY YES 和WHY NO

1. 我們輸出的研究大綱更加專業(yè)：他們有對(duì)比過(guò)市面上大部分的競(jìng)品，包括ChatGPT，對(duì)我們輸出的大綱質(zhì)量比較認(rèn)可，并且不需要復(fù)雜的提示詞，只需要簡(jiǎn)單輸入一個(gè)主題這點(diǎn)很喜歡；
2. 可以一次性生成5萬(wàn)字以上的超長(zhǎng)的報(bào)告：對(duì)比過(guò)市面上大部分的AI產(chǎn)品，都無(wú)法直接一次性輸出這么長(zhǎng)的內(nèi)容，所以能明顯感知到產(chǎn)品差異；
3. 生成結(jié)果能提升基礎(chǔ)研究的效率，節(jié)省自己的時(shí)間：大部分初級(jí)研究人員反饋生成結(jié)果對(duì)他們有用，可以幫助他們解決基礎(chǔ)研究的問(wèn)題，以及提供一些研究靈感和思路；
4. 通過(guò)生成結(jié)果獲得的收益大于付費(fèi)成本：有些用戶因?yàn)閾碛凶约旱淖儸F(xiàn)渠道，對(duì)于生成的結(jié)果，可以通過(guò)加工處理之后，用于給他們自己的用戶提供研究和知識(shí)服務(wù)，并收取遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格，這部分用戶有更高的付費(fèi)意愿。

1. 嘗鮮用戶居多，產(chǎn)品使用不熟練：絕大部分用戶都只是想體驗(yàn)和了解一下產(chǎn)品，暫時(shí)并沒(méi)有很明確的使用需求，也不知道怎么把產(chǎn)品應(yīng)用到工作中，所以只是淺嘗即止，對(duì)產(chǎn)品使用也不太熟練，無(wú)法形成認(rèn)知記憶；
2. 生成的大綱和報(bào)告正文的質(zhì)量沒(méi)有達(dá)到預(yù)期：用戶對(duì)AI生成結(jié)果的預(yù)期比較高，期望有更多復(fù)雜的功能，對(duì)目前的生成結(jié)果還不夠滿意；
3. 價(jià)值感知和競(jìng)爭(zhēng)差異感知比較弱：沒(méi)有仔細(xì)的對(duì)比過(guò)其他同類產(chǎn)品，也感受不到產(chǎn)品和市面上主流的產(chǎn)品的核心差異；
4. 習(xí)慣免費(fèi)，價(jià)格敏感：大部分用戶都已經(jīng)習(xí)慣了免費(fèi)的AI服務(wù)，所以只要一看到產(chǎn)品是收費(fèi)的就直接選擇放棄；或者是認(rèn)為產(chǎn)品的定價(jià)比較高，不愿意為產(chǎn)品支付這么“昂貴”的價(jià)格。

4.2 第二步：邏輯假設(shè)和影響因素重要程度排序

1. 可能是因?yàn)轶w驗(yàn)和使用的次數(shù)不夠：如果用戶再使用幾次，可能就能感受到這個(gè)產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，或者有更高的概率生成出滿足自己需求的內(nèi)容，同時(shí)，多次的嘗試可以讓用戶熟悉產(chǎn)品并形成認(rèn)知記憶，哪天他有相應(yīng)需求的時(shí)候會(huì)想起這個(gè)產(chǎn)品；
2. 報(bào)告正文免費(fèi)生成預(yù)覽的比例不夠：目前針對(duì)每一篇報(bào)告正文，我們會(huì)免費(fèi)生成25%的正文內(nèi)容，用戶需要付費(fèi)才能解鎖全部正文內(nèi)容的生成，所以我們猜想是否有可能因?yàn)檎牟糠置赓M(fèi)展示給用戶的內(nèi)容比例不夠，導(dǎo)致用戶感覺(jué)不到生成內(nèi)容是否符合自己的需求，從而導(dǎo)致不愿意付費(fèi)，如果我們把免費(fèi)預(yù)覽的比例提高，用戶是否更愿意付費(fèi)；
3. 用戶上傳參考資料的數(shù)量越多，可能付費(fèi)意愿更高：如果從提升用戶的使用成本的角度上，增加用戶上傳的參考資料的數(shù)量，增加用戶在前置環(huán)節(jié)的使用投入成本，是否用戶付費(fèi)的意愿更高。

4.3 第三步：尋找魔法數(shù)字

五、基于魔法數(shù)字，設(shè)計(jì)用戶增長(zhǎng)策略

5.1 讓用戶完成1次產(chǎn)品的黃金體驗(yàn)路徑，加速體驗(yàn)Aha時(shí)刻

1. 基于研究主題構(gòu)建研究框架，創(chuàng)建一個(gè)研究大綱：這部分我們通過(guò)AI快速生成；
2. 編輯和調(diào)整研究大綱：顯然，AI生成的研究大綱有時(shí)并不能完全符合用戶的需求，或者有些用戶其實(shí)已經(jīng)有研究思路了，但是AI生成的結(jié)果沒(méi)有覆蓋這部分，所以我們需要提供大綱編輯的能力，支持用戶增刪調(diào)整；
3. 檢索研究相關(guān)的參考資料：很多用戶會(huì)通過(guò)各種報(bào)告平臺(tái)搜索和下載研究主題相關(guān)的參考資料并構(gòu)建一個(gè)研究資料庫(kù)，這個(gè)過(guò)程我們通過(guò)搜索引擎的方式自動(dòng)解決；
4. 閱讀多個(gè)參考資料并梳理創(chuàng)作成文：該部分我們通過(guò)AI的方式批量閱讀多個(gè)文檔并基于研究大綱快速生成一篇研究報(bào)告；

• 放大報(bào)告正文部分的視覺(jué)展示面積，讓用戶能夠全屏看到報(bào)告正文，我覺(jué)得這樣的視覺(jué)快感會(huì)更強(qiáng)；
• 報(bào)告正文中增加表格的樣式內(nèi)容，通過(guò)表格梳理信息，提高信息的整理效率，緩解用戶的閱讀疲勞，同時(shí)形成視覺(jué)快感，并且為了強(qiáng)化這個(gè)快感，我特意把表格用棕黃色填充，讓它看起來(lái)更突出；
• 增加目錄導(dǎo)航，讓用戶可以快速概覽全文結(jié)構(gòu)，理解全文的脈絡(luò)。

5.2 利用上癮模型讓用戶持續(xù)使用

1. 將微信公眾號(hào)定義為我最關(guān)鍵的觸發(fā)渠道：為了能有機(jī)會(huì)和用戶建立聯(lián)系，讓用戶關(guān)注微信公眾號(hào)，我在用戶的登錄和注冊(cè)方式上，我采用如下圖微信掃碼關(guān)注公眾號(hào)后登錄的方式，這樣可以順暢的建立和用戶的聯(lián)系，同時(shí)，在該環(huán)節(jié)，我直接放棄了掃碼登錄后還需要手機(jī)號(hào)碼驗(yàn)證的這種繁瑣的方式，讓用戶直接掃碼后就可以登錄，一方面簡(jiǎn)化登錄體驗(yàn)，也減少用戶流失。
2. 引導(dǎo)用戶添加我的企業(yè)微信，和我建立聯(lián)系：在訂閱大綱和報(bào)告正文的微信提醒通知環(huán)節(jié)，我特別選擇了如圖所示，通過(guò)引導(dǎo)用戶掃碼添加企業(yè)微信的方式，一方面可以在內(nèi)容生成成功后提醒用戶，也讓我有機(jī)會(huì)能夠和用戶建立聯(lián)系，這個(gè)方式非常重要，我通過(guò)這個(gè)方式順利的聯(lián)系上了用戶，和他們產(chǎn)生真實(shí)的鏈接，并向他們討論和請(qǐng)教使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，他們的反饋是我們產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化路上最重要的貢獻(xiàn)者。
3. 建立產(chǎn)品用戶交流和反饋的微信群：同時(shí)我也花了一點(diǎn)時(shí)間，讓有意愿加入交流群的朋友入群接收產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，微信群也是一個(gè)交流的渠道，不過(guò)說(shuō)實(shí)話，我不太喜歡在這個(gè)群里面發(fā)太多營(yíng)銷性的東西，一般都是有重大產(chǎn)品更新的時(shí)候，才會(huì)在群里推送通知，平時(shí)基本不打擾大家。

六、通過(guò)AB實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證增長(zhǎng)策略

1. 通過(guò)采用邊生成邊輸出、支持微信訂閱提醒的方式，解決大綱和報(bào)告正文生成環(huán)節(jié)的等待時(shí)間較長(zhǎng)的問(wèn)題：大綱和報(bào)告生成環(huán)節(jié)的流失率從25%，降低到11%，加上后面部分環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的提升，整體產(chǎn)品注冊(cè)→付費(fèi)轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)；
2. 通過(guò)支持自動(dòng)檢索參考資料的方式，解決添加參考資料環(huán)節(jié)流失的問(wèn)題：添加參考資料頁(yè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率從50%提升到將近70%；
3. 通過(guò)調(diào)整報(bào)告正文結(jié)果頁(yè)視覺(jué)效果，放大生成報(bào)告正文環(huán)節(jié)的峰值體驗(yàn)，報(bào)告正文結(jié)果頁(yè)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)翻倍提升；
4. 建立公眾號(hào)、企業(yè)微信等有效觸發(fā)渠道，沉淀研究資料庫(kù)和研究記錄等用戶資產(chǎn)，讓用戶持續(xù)使用，生成記錄次數(shù)3次及以上的用戶占比也實(shí)現(xiàn)2倍以上增長(zhǎng)；
5. 持續(xù)的輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，用于有效的獲客增長(zhǎng)：在沒(méi)有投流的情況下，通過(guò)自然獲客，獲取數(shù)千個(gè)高質(zhì)量的精準(zhǔn)用戶，完成產(chǎn)品的冷啟動(dòng)增長(zhǎng)；同時(shí)讓我從一堆的瑣屑工作和混亂的時(shí)間管理狀態(tài)中擺脫出來(lái)，明確了以高質(zhì)量的研究?jī)?nèi)容輸出為工作重心，讓自己更加聚焦和專注。

七、對(duì)于產(chǎn)品未來(lái)的增長(zhǎng)思考

• 從PC端拓展到移動(dòng)端：之所以先做PC端的方式，是因?yàn)閯?chuàng)作的場(chǎng)景還是一個(gè)重編輯的場(chǎng)景，在PC端會(huì)更加合適，我需要在PC端完成完整的產(chǎn)品狀態(tài)的研發(fā)，而移動(dòng)端會(huì)是一個(gè)簡(jiǎn)潔版的產(chǎn)品；但是確實(shí)PC端產(chǎn)品不利于用戶增長(zhǎng)，移動(dòng)端會(huì)更容易，所以我覺(jué)得接下來(lái)有必要開(kāi)發(fā)小程序、APP的版本，這樣用戶可以隨時(shí)隨地體驗(yàn)，會(huì)更有利于用戶3次研究記錄的目標(biāo)達(dá)成。
• 從產(chǎn)品能力的角度上看，以創(chuàng)作為主線，拓展搜索和閱讀場(chǎng)景的功能：生成場(chǎng)景還是比較小眾的需求，但是搜索和閱讀是一個(gè)剛需，所以未來(lái)我需要在產(chǎn)品能力上從生成場(chǎng)景拓展到支持研究報(bào)告的搜索，以及研究報(bào)告的閱讀場(chǎng)景；場(chǎng)景的拓展，會(huì)有利于用戶使用留存的提升；
• 從增長(zhǎng)渠道的角度上看，應(yīng)該更多的整合內(nèi)容KOL的資源，和他們建立合作，更快的帶動(dòng)產(chǎn)品的增長(zhǎng)。

結(jié)尾